Performance Management - Marketing und Vertrieb

Ab­satz­ma­nage­ment be­steht aus fes­ten Abhängig­kei­ten und Teil­pro­zes­sen, die rich­tig kom­bi­niert und be­herrscht wer­den wol­len. Es geht darum, den ei­ge­nen Wett­be­werbs­vor­teil aus­zu­bauen und den De­ckungs­bei­trag zu erhöhen.

Fünf Schritte zu mehr De­ckungs­bei­trag:

• Markt­stra­te­gie: Hier wer­den Seg­men­tie­rung, Po­si­tio­nie­rung und Kun­den­nut­zen fest­ge­legt, die Schnitt­stel­len zwi­schen Un­ter­neh­mens­stra­te­gie und Markt­ak­ti­vitäten.
• In­no­va­tion und Pro­dukt­ma­nage­ment: Neue Ideen, rich­tige Kon­zepte, über­le­gene Pro­dukte, kon­sis­tente Preiss­tra­te­gien und Po­si­tio­nie­run­gen – all das können In­no­va­tio­nen sein.
• Kom­mu­ni­ka­tion: Die Ver­brei­tung der rich­tig ge­stal­te­ten Bot­schaft ist Teil des Pro­duk­tes und der Kos­ten.
• Ver­trieb: Hier wird der wich­tigste Wert ge­steu­ert und ge­pflegt: der Kunde. Die größte Auf­merk­sam­keit er­hal­ten die Kun­den mit dem größten zukünf­ti­gen Wert.
• Con­trol­ling: Es lie­fert die Ba­sis zur Be­wer­tung von Stra­te­gie, Pro­dukt­port­fo­lio und Kun­den­wert. So kann trans­pa­rent über Preise, Ak­qui­si­ti­ons- und Mar­ke­tingmaßnah­men so­wie neue Pro­dukte ent­schie­den wer­den.