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Performance Management - Marketing und Vertrieb

Absatz­ma­na­ge­ment besteht aus fes­ten Abhän­gig­kei­ten und Teil­pro­zes­sen, die rich­tig kom­bi­niert und beherrscht wer­den wol­len. Es geht darum, den eige­nen Wett­be­werbs­vor­teil aus­zu­bauen und den Deckungs­bei­trag zu erhöhen.

Fünf Schritte zu mehr Deckungs­bei­trag:

  • Markt­st­ra­te­gie: Hier wer­den Seg­men­tie­rung, Posi­tio­nie­rung und Kun­den­nut­zen fest­ge­legt, die Schnitt­s­tel­len zwi­schen Unter­neh­mens­st­ra­te­gie und Mark­t­ak­ti­vi­tä­ten.
  • Inno­va­tion und Pro­dukt­ma­na­ge­ment: Neue Ideen, rich­tige Kon­zepte, über­le­gene Pro­dukte, kon­sis­tente Preis­s­t­ra­te­gien und Posi­tio­nie­run­gen – all das kön­nen Inno­va­tio­nen sein.
  • Kom­mu­ni­ka­tion: Die Ver­b­rei­tung der rich­tig ges­tal­te­ten Bot­schaft ist Teil des Pro­duk­tes und der Kos­ten.
  • Ver­trieb: Hier wird der wich­tigste Wert gesteu­ert und gepf­legt: der Kunde. Die größte Auf­merk­sam­keit erhal­ten die Kun­den mit dem größ­ten zukünf­ti­gen Wert.
  • Con­trol­ling: Es lie­fert die Basis zur Bewer­tung von Stra­te­gie, Pro­dukt­port­fo­lio und Kun­den­wert. So kann tran­s­pa­rent über Preise, Akqui­si­ti­ons- und Mar­ke­ting­maß­nah­men sowie neue Pro­dukte ent­schie­den wer­den.
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