deen
Nexia Ebner Stolz

Ergebnispotenziale im Produktsortiment

Finden Sie die Ergebnispotenziale

Die regelmäßige Prüfung von Produktsortiment und Vertrieb lohnt sich. Häufig schlummern hier erhebliche Ergebnispotenziale, die sich nicht einmal gut verstecken: Relativ kleiner Einsatz, messbares Ergebnis.

Sie haben ein Pro­dukt­s­orti­ment, das die Bedürf­nisse Ihrer Kun­den erfüllt? Wun­der­bar!
Aber ist es auch ren­ta­bel? Es lohnt sich, ganz genau hin­zu­schauen. Denn hier ver­ste­cken sich erheb­li­che Poten­ziale. So kön­nen sich ver­meint­lich wich­tige Großk­un­den als unter­durch­schnitt­lich ren­ta­bel erwei­sen. Sorti­mente erzeu­gen „unsicht­ba­re“ Kom­ple­xi­täts­kos­ten, die den Ertrag wie­der auf­zeh­ren. Und häu­fig füh­ren rein umsatz­ba­sierte Pro­vi­si­ons­mo­delle für die Ver­triebs­mit­ar­bei­ter und feh­lende Tran­s­pa­renz zu wei­te­ren Ergeb­nis­ver­lus­ten.

Ergebnispotenziale im Produktsortiment© iStock

Wie aber kön­nen Sie Ihr Leis­tung­s­an­ge­bot beson­ders im Ver­trieb im Griff behal­ten?
Die wich­tigste Grund­re­gel: Über­prü­fen Sie in regel­mä­ß­i­gen Abstän­den immer wie­der sämt­li­che Ver­triebs­ent­schei­dun­gen. Hin­ter­fra­gen Sie Sorti­ments­ent­wick­lung, Kun­den­be­zie­hun­gen, Pro­vi­si­ons­mo­dell, Rabatte usw. und bewer­ten sie diese neu.

Deckungs­bei­trag statt Umsatz

Umsatz und Ergeb­nis ste­hen nicht in unmit­tel­ba­rem Zusam­men­hang. Bewer­tungs­grund­lage sollte der Deckungs­bei­trag 1 sein, der sich nur aus den durch das jewei­lige Pro­dukt unmit­tel­bar ver­ur­sach­ten Erlö­sen und Kos­ten zusam­men­setzt. Ver­knüpft mit wei­te­ren Aspek­ten, die eben­falls durch den Ver­trieb beein­flusst wer­den, wie Erlös­sch­mä­le­r­un­gen, Logis­tik­kos­ten oder Zah­lungs­mo­ral erhal­ten Sie so ein ent­schei­dungs­re­le­van­tes Bild.

In hohem Maße kos­ten­t­rei­bend ist Kom­ple­xi­tät. Ob bewusst oder nicht, beein­flusst der Ver­trieb mit Sorti­ments- und Kun­den­ent­schei­dun­gen erheb­lich das Maß an Kom­ple­xi­tät in vor­ge­la­ger­ten Wert­sc­höp­fungs­stu­fen. Wer bereits ver­sucht hat, diese Kos­ten zu ermit­teln, wird sich ansch­lie­ßend die Frage nach effi­zi­en­ten und ziel­füh­r­en­den Mög­lich­kei­ten zur Erfas­sung von Kom­ple­xi­tät stel­len. Dazu kön­nen prak­ti­ka­ble Lösungs­wege auf­ge­zeigt wer­den.

Ana­ly­sie­ren Sie auf Basis des Deckungs­bei­trags dann das Leis­tung­s­an­ge­bot nach geschäfts­mo­dell­re­le­van­ten Merk­ma­len wie Kun­den­grup­pen, Regio­nen oder Arti­kel­grup­pen. Sch­nell zeigt sich, wo wel­cher Ergeb­nis­bei­trag erzielt wird. Und wie­viel davon durch Kom­ple­xi­tät, Kulan­zen oder ähn­li­ches wie­der ver­nich­tet wird. Ver­meint­lich wich­tige Pro­dukte und Kun­den erschei­nen dann nicht sel­ten in einem ande­ren Licht.
Redu­zie­ren Sie außer­dem die Kom­ple­xi­tät in den vor­ge­la­ger­ten Wert­sc­höp­fungs­stu­fen, die sich durch Sorti­ments- und Kun­den­ent­schei­dun­gen des Ver­triebs erge­ben haben. Kom­ple­xi­tät ist sch­ließ­lich einer der gro­ßen Kos­ten­t­rei­ber!

Fazit

Blei­ben Sie dran! Und hin­ter­fra­gen Sie auch ver­meint­lich gesetzte Pro­zesse und Struk­tu­ren immer wie­der. Dazu rei­chen meist bekannte Metho­den. Wich­tig ist, dass Sie es wie­der­keh­rend, struk­tu­riert und kon­se­qu­ent tun. Wir unter­stüt­zen Sie gerne dabei.


nach oben