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Ergebnispotenziale im Produktsortiment

Finden Sie die Ergebnispotenziale

Die regelmäßige Prüfung von Produktsortiment und Vertrieb lohnt sich. Häufig schlummern hier erhebliche Ergebnispotenziale, die sich nicht einmal gut verstecken: Relativ kleiner Einsatz, messbares Ergebnis.

Sie haben ein Produktsortiment, das die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt? Wunderbar!
Aber ist es auch rentabel? Es lohnt sich, ganz genau hinzuschauen. Denn hier verstecken sich erhebliche Potenziale. So können sich vermeintlich wichtige Großkunden als unterdurchschnittlich rentabel erweisen. Sortimente erzeugen „unsichtbare“ Komplexitätskosten, die den Ertrag wieder aufzehren. Und häufig führen rein umsatzbasierte Provisionsmodelle für die Vertriebsmitarbeiter und fehlende Transparenz zu weiteren Ergebnisverlusten.

Ergebnispotenziale im Produktsortiment© Thinkstock

Wie aber können Sie Ihr Leistungsangebot besonders im Vertrieb im Griff behalten?
Die wichtigste Grundregel: Überprüfen Sie in regelmäßigen Abständen immer wieder sämtliche Vertriebsentscheidungen. Hinterfragen Sie Sortimentsentwicklung, Kundenbeziehungen, Provisionsmodell, Rabatte usw. und bewerten sie diese neu.

Deckungsbeitrag statt Umsatz

Umsatz und Ergebnis stehen nicht in unmittelbarem Zusammenhang. Bewertungsgrundlage sollte der Deckungsbeitrag 1 sein, der sich nur aus den durch das jeweilige Produkt unmittelbar verursachten Erlösen und Kosten zusammensetzt. Verknüpft mit weiteren Aspekten, die ebenfalls durch den Vertrieb beeinflusst werden, wie Erlösschmälerungen, Logistikkosten oder Zahlungsmoral erhalten Sie so ein entscheidungsrelevantes Bild.

In hohem Maße kostentreibend ist Komplexität. Ob bewusst oder nicht, beeinflusst der Vertrieb mit Sortiments- und Kundenentscheidungen erheblich das Maß an Komplexität in vorgelagerten Wertschöpfungsstufen. Wer bereits versucht hat, diese Kosten zu ermitteln, wird sich anschließend die Frage nach effizienten und zielführenden Möglichkeiten zur Erfassung von Komplexität stellen. Dazu können praktikable Lösungswege aufgezeigt werden.

Analysieren Sie auf Basis des Deckungsbeitrags dann das Leistungsangebot nach geschäftsmodellrelevanten Merkmalen wie Kundengruppen, Regionen oder Artikelgruppen. Schnell zeigt sich, wo welcher Ergebnisbeitrag erzielt wird. Und wieviel davon durch Komplexität, Kulanzen oder ähnliches wieder vernichtet wird. Vermeintlich wichtige Produkte und Kunden erscheinen dann nicht selten in einem anderen Licht.
Reduzieren Sie außerdem die Komplexität in den vorgelagerten Wertschöpfungsstufen, die sich durch Sortiments- und Kundenentscheidungen des Vertriebs ergeben haben. Komplexität ist schließlich einer der großen Kostentreiber!

Fazit

Bleiben Sie dran! Und hinterfragen Sie auch vermeintlich gesetzte Prozesse und Strukturen immer wieder. Dazu reichen meist bekannte Methoden. Wichtig ist, dass Sie es wiederkehrend, strukturiert und konsequent tun. Wir unterstützen Sie gerne dabei.


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