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Allianzen beliebter als Akquisitionen

Die Zeit der Ein­zelkämp­fer im Mit­tel­stand ist vor­bei: 94 Pro­zent der mit­telständi­schen Un­ter­neh­men in Deutsch­land ha­ben be­reits Er­fah­run­gen mit Stra­te­gi­schen Al­li­an­zen ge­sam­melt. 88 Pro­zent pla­nen dies für die Zu­kunft. Das sind zwei zen­trale Er­geb­nisse der Stu­die „Stra­te­gi­sche Al­li­an­zen. Wir­kungs­vol­les In­stru­ment oder über­schätz­ter Hype? Das sagt der Mit­tel­stand.“ von Eb­ner Stolz Ma­nage­ment Con­sul­tants. Dafür hat die Un­ter­neh­mens­be­ra­tung 500 Un­ter­neh­mens­len­ker be­fragt. In die Aus­wer­tung sind Er­fah­run­gen aus mehr als 300 Al­li­an­zen ein­ge­flos­sen.

Die Zah­len be­le­gen: Un­ter­neh­mensbünd­nisse sind im Mit­tel­stand ein wirk­sam ein­ge­setz­tes In­stru­ment, um sich fit für die Zu­kunft zu ma­chen. Al­li­an­zen ha­ben heute so­gar eine höhere Re­le­vanz als Fu­sio­nen und Ak­qui­si­tio­nen. Als ent­schei­dende Vor­teile wer­den ins­be­son­dere ein ge­rin­ge­res fi­nan­zi­el­les En­ga­ge­ment, die Ri­si­ko­tei­lung und eine ver­gleichs­weise leichte Rück­bau­bar­keit ge­se­hen.

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Ko­ope­ra­tio­nen oft­mals in Kern­be­rei­chen

Die Stu­die räumt auch mit dem Vor­ur­teil auf, Al­li­an­zen seien nur für un­ter­neh­me­ri­sche Rand­be­rei­che ge­eig­net. Ganz im Ge­gen­teil: Die Ko­ope­ra­ti­ons­schwer­punkte des Mit­tel­stands lie­gen im Ein­kauf (19 Pro­zent), im Be­reich For­schung & Ent­wick­lung (17 Pro­zent), in der Pro­duk­tion (17 Pro­zent) und im Ver­trieb (15 Pro­zent).

Doch Al­li­an­zen sind nicht nur be­liebt, sie sind meist auch von Er­folg gekrönt. 65 Pro­zent der be­frag­ten Mit­telständ­ler be­wer­ten ihre bis­her rea­li­sier­ten Bünd­nisse po­si­tiv und be­schei­ni­gen einen mess­ba­ren Ein­fluss auf die Un­ter­neh­mens­ent­wick­lung. Dies be­deu­tet im Um­kehr­schluss al­ler­dings, dass bei einem Drit­tel die ge­steck­ten Ziele und for­mu­lier­ten Er­war­tun­gen nicht er­reicht wur­den. Die Ur­sa­chen lie­gen häufig in der Um­set­zung. Nur eine Min­der­heit von 12 Pro­zent der Un­ter­neh­men folgt klar de­fi­nier­ten Pro­zess­schrit­ten. Da­bei bil­det je­doch eine struk­tu­rierte und sorgfältige Um­set­zung den Grund­stein für ein er­folg­rei­ches Bünd­nis. Das gilt ins­be­son­dere für die recht­li­che Aus­ge­stal­tung. Ein gut auf­ge­setz­ter Ver­trag kann ent­schei­dend dazu bei­tra­gen, die Al­li­anz für alle Part­ner er­folg­reich zu ge­stal­ten, Kon­flik­ten vor­zu­beu­gen und den Er­folg lang­fris­tig zu si­chern.

Au­gen auf bei der Part­ner­wahl

Oh­ne­hin be­weist die Stu­die: Al­li­an­zen sind keine Selbstläufer. Es gilt, zahl­rei­che Hürden bei der Um­set­zung zu über­sprin­gen. Das größte Hin­der­nis stel­len un­ter­schied­li­che Un­ter­neh­mens­kul­tu­ren dar. Häufig schei­tert die Part­ner­schaft außer­dem an kon­kur­rie­ren­den Führungs­an­sprüchen, einem feh­len­den Kon­sens in Be­zug auf Ziele und Stra­te­gie so­wie un­zu­rei­chen­der Kom­mu­ni­ka­tion. Diese Punkte zei­gen, wie wich­tig die Wahl des Part­ners ist. Da­bei wer­den je­doch häufig Chan­cen ver­tan. 37 Pro­zent der Be­frag­ten su­chen nach dem pas­sen­den Team­player un­ter den be­ste­hen­den Ge­schäfts­kon­tak­ten. An­dere ex­terne Quel­len wie Verbände, Ver­an­stal­tun­gen, pri­vate Netz­werke oder Be­ra­ter­kon­takte nut­zen sie da­ge­gen kaum. Da­mit ist die Wahr­schein­lich­keit deut­lich ge­rin­ger, je­man­den zu fin­den, bei dem Kom­pe­tenz, Stra­te­gie, Ziel­vor­stel­lun­gen und Un­ter­neh­mens­kul­tur ex­akt pas­sen.

Trotz al­ler Schwie­rig­kei­ten in der Um­set­zung ha­ben Stra­te­gi­sche Al­li­an­zen den Mit­tel­stand nach­hal­tig über­zeugt. Neun von zehn Stu­di­en­teil­neh­mern pla­nen auch in Zu­kunft den Schul­ter­schluss. Da­von will ein Großteil so­gar mehr als eine Al­li­anz ein­ge­hen. In den kom­men­den Jah­ren sind zu­neh­mend Part­ner aus dem Aus­land ge­fragt. So wol­len 29 Pro­zent der Mit­telständ­ler mit Un­ter­neh­men in einem an­de­ren EU-Land ko­ope­rie­ren; na­hezu der glei­che An­teil sucht einen Part­ner außer­halb der EU.

Alle Er­geb­nisse der Stu­die fin­den Sie in der Son­der­aus­gabe des Kun­den­ma­ga­zins FO­RE­CAST.



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