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Allianzen beliebter als Akquisitionen

Die Zeit der Einzelkämpfer im Mittelstand ist vorbei: 94 Prozent der mittelständischen Unternehmen in Deutschland haben bereits Erfahrungen mit Strategischen Allianzen gesammelt. 88 Prozent planen dies für die Zukunft. Das sind zwei zentrale Ergebnisse der Studie „Strategische Allianzen. Wirkungsvolles Instrument oder überschätzter Hype? Das sagt der Mittelstand.“ von Ebner Stolz Management Consultants. Dafür hat die Unternehmensberatung 500 Unternehmenslenker befragt. In die Auswertung sind Erfahrungen aus mehr als 300 Allianzen eingeflossen.

Die Zah­len bele­gen: Unter­neh­mens­bünd­nisse sind im Mit­tel­stand ein wirk­sam ein­ge­setz­tes Instru­ment, um sich fit für die Zukunft zu machen. Allian­zen haben heute sogar eine höhere Rele­vanz als Fusio­nen und Akqui­si­tio­nen. Als ent­schei­dende Vor­teile wer­den ins­be­son­dere ein gerin­ge­res finan­zi­el­les Enga­ge­ment, die Risi­ko­tei­lung und eine ver­g­leichs­weise leichte Rück­bau­bar­keit gese­hen.

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Koope­ra­tio­nen oft­mals in Kern­be­rei­chen

Die Stu­die räumt auch mit dem Vor­ur­teil auf, Allian­zen seien nur für unter­neh­me­ri­sche Rand­be­rei­che geeig­net. Ganz im Gegen­teil: Die Koope­ra­ti­ons­schwer­punkte des Mit­tel­stands lie­gen im Ein­kauf (19 Pro­zent), im Bereich For­schung & Ent­wick­lung (17 Pro­zent), in der Pro­duk­tion (17 Pro­zent) und im Ver­trieb (15 Pro­zent).

Doch Allian­zen sind nicht nur beliebt, sie sind meist auch von Erfolg gekrönt. 65 Pro­zent der befrag­ten Mit­tel­ständ­ler bewer­ten ihre bis­her rea­li­sier­ten Bünd­nisse posi­tiv und beschei­ni­gen einen mess­ba­ren Ein­fluss auf die Unter­neh­mens­ent­wick­lung. Dies bedeu­tet im Umkehr­schluss aller­dings, dass bei einem Drit­tel die gesteck­ten Ziele und for­mu­lier­ten Erwar­tun­gen nicht erreicht wur­den. Die Ursa­chen lie­gen häu­fig in der Umset­zung. Nur eine Min­der­heit von 12 Pro­zent der Unter­neh­men folgt klar defi­nier­ten Pro­zess­schrit­ten. Dabei bil­det jedoch eine struk­tu­rierte und sorg­fäl­tige Umset­zung den Grund­stein für ein erfolg­rei­ches Bünd­nis. Das gilt ins­be­son­dere für die recht­li­che Aus­ge­stal­tung. Ein gut auf­ge­setz­ter Ver­trag kann ent­schei­dend dazu bei­tra­gen, die Allianz für alle Part­ner erfolg­reich zu gestal­ten, Kon­f­lik­ten vor­zu­beu­gen und den Erfolg lang­fris­tig zu sichern.

Augen auf bei der Partn­er­wahl

Ohne­hin beweist die Stu­die: Allian­zen sind keine Selbst­läu­fer. Es gilt, zahl­rei­che Hür­den bei der Umset­zung zu über­sprin­gen. Das größte Hin­der­nis stel­len unter­schied­li­che Unter­neh­mens­kul­tu­ren dar. Häu­fig schei­tert die Part­ner­schaft außer­dem an kon­kur­rie­ren­den Füh­rungs­an­sprüchen, einem feh­len­den Kon­sens in Bezug auf Ziele und Stra­te­gie sowie unzu­rei­chen­der Kom­mu­ni­ka­tion. Diese Punkte zei­gen, wie wich­tig die Wahl des Part­ners ist. Dabei wer­den jedoch häu­fig Chan­cen ver­tan. 37 Pro­zent der Befrag­ten suchen nach dem pas­sen­den Team­player unter den beste­hen­den Geschäfts­kon­tak­ten. Andere externe Quel­len wie Ver­bände, Ver­an­stal­tun­gen, pri­vate Netz­werke oder Bera­ter­kon­takte nut­zen sie dage­gen kaum. Damit ist die Wahr­schein­lich­keit deut­lich gerin­ger, jeman­den zu fin­den, bei dem Kom­pe­tenz, Stra­te­gie, Ziel­vor­stel­lun­gen und Unter­neh­mens­kul­tur exakt pas­sen.

Trotz aller Schwie­rig­kei­ten in der Umset­zung haben Stra­te­gi­sche Allian­zen den Mit­tel­stand nach­hal­tig über­zeugt. Neun von zehn Stu­di­en­teil­neh­mern pla­nen auch in Zukunft den Schul­ter­schluss. Davon will ein Groß­teil sogar mehr als eine Allianz ein­ge­hen. In den kom­men­den Jah­ren sind zuneh­mend Part­ner aus dem Aus­land gefragt. So wol­len 29 Pro­zent der Mit­tel­ständ­ler mit Unter­neh­men in einem ande­ren EU-Land koope­rie­ren; nahezu der glei­che Anteil sucht einen Part­ner außer­halb der EU.

Alle Ergeb­nisse der Stu­die fin­den Sie in der Son­der­aus­gabe des Kun­den­ma­ga­zins FORE­CAST.



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